【课程价值点】

1.理解作为专业销售人员所要具备的要素；
2.学习一套适合大多数客户的销售技巧；
3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案；
4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

【课程背景】

顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。
敬请带着您销售中遇到的难题，步入博思嘉业6月25日培训现场，与中国著名实战派培训专家薛先生现场对话！

【课程对象】

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管、销售代表；

【课程大纲】

基础平台：销售人员的思维层次与核心心态
1．有备而战
锁定目标客户
需求分析
决策分析
包装产品
2．建立关系 �
开场白
赢得客户的信任
V.A.K.������������������������������������������ �
3. SPIN技巧（探问技巧）
背景提问(S)�� 目前情况
问题提问(P)�� 面临哪些挑战/问题
隐性提问(I)�� 问题带来的影响
探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
显性需求: 要求变化, 提供解决方案
隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
4. 总结
目的与作用
如何测试与总结�� �
5. 演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
7. 处理异议
什么是异议?
处理异议的基本过程
典型的异议
8. 下一步计划
有始有终
及时跟进